Die richtige Einschätzung des Kunden bei Preisverhandlungen - Dr. Jan Helge Guba

Wie wichtig ist meinem Kunden eigentlich der Preis? Was wie eine triviale Frage klingt, stellt zahlreiche Vertriebsmitarbeiter in Preisverhandlungen vor große Herausforderungen. Welche Fehleinschätzungen dabei entstehen und welche Auswirkungen diese auf das Verhandlungsergebnis haben, diskutierte Dr. Jan Helge Guba in seinem Vortrag zu dem wir Sie am 21. September ins Holiday Inn einluden.  

 

Für seine Dissertation mit dem Titel „Unsicherheitsphänomene im Marketing- und Vertriebsmanagement“ erhielt er den Deutschen Wissenschafts-Preis 2016. „Jan Helge Guba überzeugte mit einer methodisch fundierten Dissertation, die für die Praxis hochinteressante Ergebnisse liefert. Das Jury-Urteil fiel daher einstimmig aus und wir sind stolz darauf, das Thema und den würdigen Preisträger in den Marketing Clubs zu präsentieren“, begründet Professor Dr. Bernd Skiera, Vorsitzender der Jury sowie DMV-Vorstand Wissenschaft und Innovation, die Entscheidung.

Dr. Jan Helge Guba arbeitet seit 2011 am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Seit 2014 ist er zudem Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Vertriebsforschung (DIV), das gemeinsam mit Unternehmen Forschungs- und Beratungsprojekte im Bereich Vertrieb durchführt. In seinem Vortrag ging er sowohl auf Tipps und Tricks bei Preisverhandlungen als auch auf psychologische Grundlagen von Fehleinschätzungen ein.

Vielen Dank für den tollen Abend!

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